Fuente:Copefrut.
Las perspectivas para el negocio en fresco. Fue el tema clave que expuso Andrés Nawrath, gerente comercial Asia de la exportadora Copefrut en la 11 EXPO Ciruelas Secas 2024, evento recientemente organizado por la Asociación Gremial de Procesadores y Exportadores de Ciruelas Deshidratadas de Chile, Chileprunes.
De acuerdo con Nawrath, solo las últimas 2 temporadas han sido normales, ya que, antes estaba presente el Covid-19. Asimismo, proyectó que las exportaciones de ciruelas en la actual campaña crecerán 25% respecto a la temporada pasada. “Tenemos presencia concentrada en el mercado de 4 semanas, lo que implica cierto riesgo, ya que, no tenemos mucha capacidad de reaccionar en cuanto a lo que hagamos de la semana 1 a la 4. Por ejemplo, si en estas semanas tenemos atrasos de alguna nave, malas condiciones de la fruta o algún evento en el mercado, limitará la comercialización normal. Por ello, nos costará recuperar el tiempo perdido. Esta temporada está marcada por la corta ventana comercial que tenemos. En la semana 8 y 9 se despecha el 65% del volumen. Por lo tanto, es un producto que tiene una presencia corta en el mercado”, destacó el profesional.
Según el gerente comercial Asia de Copefrut, las ciruelas están concentradas en Asia: 100% China. “Tenemos algunas experiencias en otros mercados, pero el foco del negocio sigue estando en los mercados mayoristas chinos. En cuanto al tipo de transporte, el aéreo es menos del 5%, todo lo concentramos en carga marítima a China. Tenemos 25 días tránsito más algunos días comercializando y distribuyendo en China. Por lo tanto, son alrededor de 40 días desde el embalaje a estar en la mesa de los consumidores. En China la cadena de transporte aún está atrasada respecto a otros mercados por el tema de la cadena de frío, por lo tanto, el producto tiene que ser consistente para tener la opción de distribuirse en todo los mercados”, indicó
Andrés Nawrath, Gerente Comercial Asia de la exportadora Copefrut.
Nawrath explicó que la distribución y comercialización en general de los productos frescos, en particular las ciruelas, se lleva a cabo en los mercados mayoristas, donde se instalan contenedores, se abren y los compradores prueban los productos. Estos mercados están concentrados en Guangzhou y Shanghái. “Por lo tanto, el mecanismo de venta es que estamos todos en un solo lugar, donde los compradores ven todas las marcas, etiquetas, todos los calibres, y tienen acceso a probar estas frutas. Por ello, el precio que logra cierta caja, marca o calidad tiene relación con lo que se está mostrando en el mercado. Por ello, la reputación y consistencia van de la mano respecto al valor que puede alcanzar ese producto. Este es un negocio donde predomina la libre consignación, el precio lo genera el mercado, por lo tanto, diferenciarse de la competencia es clave”, agregó.
Según el ejecutivo esta temporada ha sido bastante inconsistente, con muchos problemas al arribo, respecto a los atributos que busca el consumidor chino. “Es un producto complejo, así como son la mayoría de los carozos. El atributo principal es el sabor que debe funcionar bien para el consumidor chino. Por lo tanto, dulzor, jugosidad, sabor, crocancia, color, tienen que estar en el balance ideal para que este producto funcione. Estamos en una temporada con una dispersión de brix muy amplia, encontramos desde 12 hasta 20 colores que no son ideales, que a veces son muy verdes o fruta que no está bien terminada”, resaltó
Agregó que: “estamos en peak de arribo en China, con 70% de volumen despachado pero comercializado solo hasta 60%, lo anterior debido a una segregación de los lotes por calidad para que tengan un mejor potencial de venta y que no se vean afectados por la presión que hay en cuanto a la calidad y volumen de los productos. Esta campaña se ha registrado fruta verde, fruta que no está bien terminada con pardeamiento, partituras, es decir, ciruelas que no estaban 100% preparadas para la exportación en fresco. Lo anterior se ha visto en temporadas anteriores, parece ser que la variabilidad de la materia prima es bastante alta respecto a distintas zonas, productores, semanas, huertos. A veces queda la sensación de que, en algunos campos, hay distinta genética. Por ello, segregar y generar un producto consistente y homogéneo no es fácil. Es importante que la industria se organice, generar más estándares de cosecha. Los brix no son suficiente como índice”.
Nawrath resaltó que hasta el año pasado tenían retornos con US$29 de venta, en 2022 con US$ 25 por venta, que era muy bueno para el productor. Este año en China las expectativas no son buenas, pues hay una variabilidad de productos muy amplia, con deficiente calidad.
En cuanto a calibre, detalló el ejecutivo, los más grandes tienen mejor retorno y venta gracias a sus características como más azúcar, consistencia y menor blandura en la fruta. Por lo tanto, es un producto que está sobre la media y el consumidor chino lo reconoce y paga por él. “Los chinos conocen la ciruela D’agen son grandes productores de esta fruta. Cuando llegamos con una oferta de contra estación, la expectativa del consumidor es estar en la misma línea de lo que ellos están produciendo. Claro, que es una situación diferente respecto a lo que nosotros hacemos desde el hemisferio sur. Ellos están a 2 días de los centros de consumo y solicitan un producto estable. El desafío es estar a la altura de las expectativas del consumidor, esta temporada hemos estado bajo, lo que, ha generado lo que estamos viendo en el mercado, con retornos más bajos respecto a lo que estábamos acostumbrados en los últimos 3 años”, destacó.
Finalmente, Nawrath sostuvo que no hay claridad en cómo terminará la temporada, los volúmenes siguen creciendo respecto a lo que han observado en los últimos 5 años. “Nuestras prioridades deben basarse en generar un producto de muy buena calidad para llegar a los consumidores que quieren pagar por este producto. En general la calidad ha estado inestable, más marcada esta temporada. China está familiarizada con el producto: sabe lo que quiere. El sabor, dulzor, crocancia, jugosidad son el mínimo para poder hacer que este negocio funcione. Esta temporada los retornos serán bajo las expectativas. Por ello, tenemos que ir creando esta demanda en el mercado chino con consumidor cautivo y que confié en el producto”, cerró.