Los últimos tres años han sido tremendamente desafiantes para la fruticultura. La industria se ha enfrentado a precios volátiles y elevados aumentos en los costos logísticos, fertilizantes y mano de obra, así como a un incremento en las tasas de financiamiento que se han más que duplicado.
La importante capacidad para entregar crecimiento y rentabilidad de largo plazo de la industria exportadora de fruta ha motivado a Bespoke Advisors a involucrarse en profundidad en ella para abordar la gran variedad de riesgos que enfrenta debido a su naturaleza y que requieren una estrategia financiera sólida que le permita enfrentar en forma adecuada las contingencias de corto plazo cuando éstas se presenten.
Bespoke Advisors, es una compañía fundada por Eduardo Moyano y Alejandro Bertrand, con experiencia en asesoría estratégica, fusiones y adquisiciones, aumentos de capital y reestructuraciones de deuda. Recientemente incorporó al equipo Guillermo Correa para potenciar las capacidades con conocimiento especializado en la industria agrícola, donde ven grandes desafíos y oportunidades para el futuro. Hasta ahora, han trabajado en operaciones relacionadas con viñas, uvas de mesa, manzanas, cítricos y paltas.
En su carrera profesional Guillermo fundó una administradora agrícola centrada en procesos de tecnificación de operaciones agrícolas, además trabajó en finanzas corporativas en Enel, tanto en Chile como en Italia. Mientras que Alejandro cuenta con más de treinta años de experiencia en la industria financiera, habiendo trabajado en bancos como Santander y BBVA, además de formar un fondo de deuda con Toesca.
En tanto, Eduardo Moyano tiene una larga experiencia como gerente de finanzas corporativo y ha enfrentado situaciones operacionales y financieras de alta complejidad, además tiene quince años de experiencia en bancos internacionales.
Alejandro Bertrand y Guillermo Correa
¿Con su experiencia en reorganizaciones y en la banca internacional, ¿Cuál es la opinión que tienen sobre la situación actual de la industria agrícola y cuáles serían sus principales desafíos?
EM: Muchas consultas que hemos recibido se refieren a préstamos que se contrajeron durante la época de tasas bajas, que se estructuraron a plazos cortos, dejando abierto el riesgo de refinanciamiento y de aumento de tasas.
Nuestro objetivo es permitir que las empresas se centren en su labor productiva y comercial mientras las asesoramos en aspectos financieros y estratégicos. Ofrecemos lo que en EEUU se llama “fractional CFO”. En compañías que no pueden pagar o no necesitan un gerente corporativo de finanzas de tiempo completo las ayudamos potenciar sus capacidades para que puedan enfrentar riesgos operacionales y financieros adecuadamente. Preparamos a las compañías para salir exitosas de situaciones difíciles, esto es especialmente importante en un sector como el agrícola que enfrenta gran cantidad de situaciones adversas poco predecibles, pero que sin embargo es un buen negocio de largo plazo.
AB: Por ejemplo, en el sector agrícola el principal desafío en la actualidad consiste en cambiar la estructura de amortización de los pasivos y adecuarlos a las necesidades del negocio, vemos que muchas empresas necesitan apoyo para gestionar sus pasivos con proveedores o clientes.
¿Ven problemas estructurales en la industria? ¿Qué creen que debería cambiar?
EM: Observamos un desacople significativo entre la vida útil de las inversiones y la estrategia de financiamiento de las empresas agrícolas. Para lograr ajustar los plazos de las obligaciones financieras a los flujos esperados de los activos se requiere un alto nivel de preparación específica y disciplina corporativa que podemos entregar a la industria. Otro punto relevante es la estructura de riesgo de tipo de cambio que tenga la compañía.
En términos de asesoría, ¿Qué tipo de apoyo creen que necesita la agroindustria dada la situación actual?
EM: La agroindustria necesita asesoramiento tanto para la operación a corto plazo como para la planificación estratégica a largo plazo.
GC: Si, por ejemplo, en la actualidad, los arándanos enfrentan problemas debido a la explosión de volúmenes que ofrece Perú, sin duda en este cultivo se debe actuar en el corto plazo. En cultivos que pasan por un buen momento, como las cerezas, es importante prepararse para imprevistos a futuro que es razonable aparezcan en algún momento y así disponer de capacidad de maniobra para sostener la operación y capturar el potencial de largo plazo.
¿Qué consideran clave, en términos de productos financieros, para apoyar a la industria?
EM: Creemos que es sumamente importante contar con un profundo conocimiento de la industria agrícola, así como de los productos y estructuras que ofrece el mercado financiero. Es por eso que decidimos, junto con Alejandro, integrar a Guillermo en nuestro equipo. Guillermo tiene experiencia tanto en la agroindustria como en finanzas y ha estado directamente involucrado en terreno. Esto define nuestra identidad: asesores que conocen a sus clientes y comprenden su visión. Además, es importante destacar que nuestro apoyo no se limita a brindar asesorías o realizar reorganizaciones, sino que estamos presentes a lo largo de todo el proceso de búsqueda e implementación de una estructura financiera sostenible en el tiempo.
Con su experiencia en la industria financiera, ¿Cuáles crees que son los principales desafíos en términos de productos financieros en la agroindustria?
AB: Las empresas deben financiarse con estructuras que se adecúen lo mejor posible al flujo de caja que generarán sus activos y proyectos. En este sentido el sistema financiero provee productos de corto y largo plazo adecuados para los usos que se requieren además de contar con equipos especialistas en el sector para comprender de mejor manera las necesidades de sus clientes.
No obstante, hemos observado muchas empresas, tentadas por la facilidad de aprobación o bajas tasas, trabajando con montos muy altos en líneas de capital de trabajo, así como un uso excesivo de créditos PAE para financiar plantaciones o un uso muy intensivo de factoring debido al agotamiento de la liquidez en otros usos. En muchos de estos casos, cuando llegó la crisis, la falta de liquidez puso a las compañías en situaciones muy difíciles.
Eduardo Moyano
Nuestra tesis es que, si estas empresas hubieran recibido a tiempo asesoramiento para planificar su estrategia y diseñar su estructura financiera, habrían afrontado con mayor tranquilidad los retos de los últimos años.
¿Cuál sería la primera medida que una empresa debería tomar para estar preparada para los vaivenes del mercado?
AB: Cuando las empresas agrícolas analizan su modelo de negocio no solo deben comprender cómo y cuándo se generan sus ingresos y costos, considerando las volatilidades de precios, costos operativos, etc., sino que también deben incluir en el análisis la estructura financiera adecuada para dicho modelo y los costos y beneficios que ésta impondrá al flujo de la empresa. Este aspecto es el que generalmente está quedando fuera o se deja para el final.
Contamos con el talento y la experiencia necesarias para ayudar a la industria agrícola en estas importantes materias. Además, todos nosotros de manera directa o a través de nuestras familias hemos estado ligados al campo por lo que este desafío nos resulta especialmente motivante.
Con su experiencia en administración agrícola y reorganizaciones, ¿Cuál creen que la materia que la industria debería reforzar para enfrentar crisis como las que hemos vivido?
GC: Estimo que nadie está, ni estaba, preparado para dificultades de la magnitud que hemos experimentado en estos años. No obstante, hemos aprendido una valiosa lección: debemos adoptar una perspectiva de largo plazo para nuestros negocios.
Por otra parte, una de las principales deficiencias que observamos en las empresas agrícolas es la falta de información adecuada. Hemos visto muchos casos en los que las empresas tienen mucha data, pero no la han analizado correctamente, no la han transformado en información útil para la toma de decisiones acertadas y a tiempo, lo que les impide detectar dónde se están generando ineficiencias.
¿Qué diferencias observan entre los distintos negocios en la fruticultura, que se reflejarían en su estrategia financiera?
GC: Como mencionó Alejandro anteriormente, es fundamental definir y entender muy claramente el negocio. Por ejemplo, un empaque de frutas, que se deprecia en 10 años y tiene una demanda variable, es completamente diferente a otro que tiene un volumen de fruta establecido y relativamente constante. Un campo de paltas tiene necesidades de liquidez muy distintas a una plantación de cerezos, así como una exportadora de servicios debe tener una estructura liviana y no depender tanto de negocios relacionados. En fin, no existe una receta única, pero hay principios fundamentales que deben tenerse en cuenta al estar presente en un mercado tan competitivo y diverso como éste.
Finalmente, cuando se trata de ser un apoyo para la industria, el profesional observó: “Estamos trayendo a la mesa un profundo conocimiento de los mercados y productos financieros, una larga experiencia en situaciones operacionales y corporativas complejas y una importante presencia y visión moderna de la industria agrícola y sus desafíos.
Nos enfocamos en la agricultura porque somos parte de la industria. Nuestras asesorías son especializadas y hechas a la medida del cliente y su situación particular. Además, nos comprometemos a lo largo de todo el proceso, enfocándonos en nuestra especialidad y permitiendo que nuestros clientes se centren en optimizar sus negocios agrícolas, en resumen, permitiéndoles trabajar tranquilos”.