Álvaro Herreros, representante de la Exportadora Sociedad San Francisco Lo Garcés: “Queremos demostrar a los clientes que con el kiwi pre-madurado podemos entregar un producto mejor, que el consumidor final podrá disfrutar y que ojalá le incentive a volver a comprarlo…”
Lo más difícil es ‘educar’ a los clientes en destino para que entiendan cómo manejar un producto pre-madurado. Existe el concepto erróneo de que la fruta acondicionada está blanda y tiene poca vida útil, comenta Álvaro Herreros, representante de la Exportadora Sociedad San Francisco Lo Garcés, una de las empresas socias del Comité del Kiwi que ya está trabajando con los Protocolos de Maduración. Para profundizar en este tema conversamos con él.
-¿Cómo ha sido esta fase de implementación de los Protocolos de Maduración?
En esta primera fase queremos demostrar a los clientes que con el kiwi pre-madurado podemos entregar un producto mejor, que el consumidor final podrá disfrutar y que ojalá le incentive a volver a comprarlo.
Todavía estamos en el proceso de perfeccionar el sistema, tanto en lo que se refiere a las labores de origen (trabajo en el huerto, trabajo en el packing y proceso de pre-madurado en sí mismo), como en destino.
Debemos tener una muy buena coordinación entre el área de producción, el packing/frigorífico y las especificaciones o necesidades del cliente en destino. Para que el resultado sea exitoso todas estas áreas deben trabajar alineadas.
-¿Qué ha sido lo más difícil o complicado hasta la fecha?
Probablemente lo más difícil es “educar” a los clientes en destino para que entiendan como manejar un producto pre-madurado.
Normalmente la reacción inicial de alguien que no entiende el concepto es que la fruta está blanda y no tiene mucha vida útil, pero la realidad es que con un manejo adecuado de almacenaje (temperaturas y ausencia de etileno) y una venta programada, es un producto muy bueno.
Como en todos los proyectos nuevos e innovadores hay cosas que no salen según lo previsto, pero no necesariamente son un fracaso. Quizás lo más duro que nos ha pasado es que algún cliente decidió seguir con la fruta de Nueva Zelanda después de haber tratado de instaurar este programa de pre-madurado con ellos por un par de años. Lo positivo es que esto ha sido una excepción y hay otros clientes que si están interesados y seguimos enviándoles kiwi pre-madurado.
-¿Cómo ha sido la experiencia de ustedes en términos de resultados?
En el balance global el programa ha resultado bien, pero aún hay bastantes cosas que afinar para poder tener un programa estable en el tiempo y con arribos 100% uniformes.
Vemos interés de clientes en distintos lugares del mundo y esperamos en esta temporada 2014-2015 ir consolidando el programa.
En una primera etapa no nos hemos enfocado en buscar necesariamente retornos mucho más altos que la fruta convencional, sino que el objetivo ha sido posicionar el programa y encontrar los clientes correctos con los cuales llevarlo a cabo. De esta forma podemos optar a estar en tiendas o mercados donde normalmente el kiwi de Chile tiene muy baja presencia en comparación al de Nueva Zelanda.
-¿Qué consejos podrían entregar a la industria para ser exitosos en este desafío?
Es difícil dar consejos acerca de algo que está recién tomando forma, pero sin duda creo que lo más importante es entender muy bien que se quiere lograr con ofrecer fruta pre-madurada y a quien queremos venderle esta fruta.
Por el momento la pre-maduración no es posible llevarla a cabo con toda la fruta que maneja una exportadora, ni tampoco es para todos los clientes o mercados. Hay que entender muy bien la fisiología de la fruta y su proceso de maduración, experimentar con el proceso mismo de pre-maduración en origen, “educar” al cliente objetivo y hacer el seguimiento de los arribos y ventas en los puntos finales. De esta forma podemos detectar las necesidades particulares de cada eslabón de la cadena.
Fuente: CDK